本公司及董事会全体成员保证信息披露内容的真实、准确和完整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。

　　凯龙高科技股份有限公司（以下简称“凯龙高科”或“公司”）于2024年5月15日收到深圳证券交易所创业板公司管理部出具的《关于对凯龙高科技股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函〔2024〕第105号）（以下简称“问询函”），公司收到问询函后高度重视，积极组织相关部门、会计师、保荐机构就相关问题进行了逐项核实和回复。根据问询函的要求，公司现将问询函所涉及的问题回复如下：

　　一、年报显示，你公司报告期实现营业收入 104,242.53万元，同比上升67.91%，其中内燃机尾气后处理业务实现销售收入103,106.14万元，同比上升70.25%，毛利率为

　　（1）结合行业发展情况、公司行业地位、产品供求情况、产能利用率、人工成本、原材料价格及销售价格变动等因素，说明公司内燃机尾气后处理业务收入及毛利率大幅变动的原因，是否与同行业可比公司存在明显差异及理由；

　　（2）结合业务特点、经营安排以及营业收入、费用的确认时点和政策等情况，说明各季度净利润、经营活动现金流量净额大幅波动的原因；

　　（3）列示近两年公司前十大客户的主要情况，包括客户名称、销售内容、销售金额、回款情况、计提坏账准备金额，相关客户与公司、实际控制人、5%以上股东、董监高是否存在关联关系或可能导致利益倾斜的其他关系。

　　（一）结合行业发展情况、公司行业地位、产品供求情况、产能利用率、人工成本、原材料价格及销售价格变动等因素，说明公司内燃机尾气后处理业务收入及毛利率大幅变动的原因，是否与同行业可比公司存在明显差异及理由

　　商用汽车产业在国民经济中具有十分重要的作用，国家碳达峰碳中和目标对商用汽车产业发展提出了更高的要求。2020-2021年中国商用车市场出现了剧烈波动，2020年在国三淘汰、路权限行、超限超载治理及宏观经济快速复苏等多项利好因素拉动下，商用车市场销量呈爆发式增长，全年超过500万辆，一定程度上透支了市场需求。2021年，国六排放标准实施，受国五性价比更高、使用经济性更突出等影响，上半年用户需求被提前透支，叠加下半年经济增速放缓、物流行业车辆饱和，新车需求量低于预期，商用车销量开始下滑，但是，仍然保持479.3万辆的高水平。2022年，商用车面临外部环境复杂、经济波动、治超治限常态化等因素影响，国际车企加紧布局中国市场，国内商用车企面临严峻挑战，在需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力下，2022年的产销量跌落谷底，产销分别为318.5万辆和330万辆。2023年，我国重卡市场回暖势头明显，从2月起实现销量止跌回升，终结了自2021年5月以来的“21连降”，得益于以下几方面原因：（1）2022年同期销量基数较低，为2023年重卡市场同比增长创造了条件；（2）受益于经济复苏、基建投资走强、物流运输景气度回升，以及2022年被压抑的换车需求逐步释放，工程类、运输类等重型车辆购车需求增长，从而带来较好的销量表现；（3）重卡细分市场需求旺盛，尤其是天然气重卡和出口市场均实现同比、环比双增长，领涨各大细分领域。2023年全年商用车产销分别完成403.7万辆和403.1万辆，同比分别增长26.8%和22.1%。

　　公司的主营业务涵盖大气污染治理装备及新能源热管理系统的研发、生产和销售，主要包括选择性催化还原系统、颗粒捕集系统、碳化硅新材料、新能源CNG发动机尾气后处理系统、汽车检验检测、工业VOCs废气治理、精密制造、新能源热管理系统等。公司发动机尾气后处理系统主要包括选择性催化还原系统（SCR）、颗粒捕集系统（DPF）、新能源CNG发动机尾气后处理系统等三大类300多个品种，可广泛运用于我国道路车辆、非道路移动机械用的尾气污染治理及工业污染治理等领域。

　　公司是国家高新技术企业，建有国家级企业技术中心、国家认可实验室、省级工程技术研究中心和国家博士后工作站。凯龙高科依托国家科技创新基金、国家科技部政策引导类专项、国家发改委重点产业振兴和技术改造专项、江苏省重大科技成果转化等多项国家、省市级项目支持。截至目前，公司牵头或参与制定了19项行业标准，其中：11项SCR标准、5项DPF标准、2项催化剂载体标准和1项汽车行业标准；获得专利311项（其中，发明69项），获得软件著作权15项；柴油机尾气后处理系统入选国家科技部重点新产品计划，SCR系统和DPF系统分别通过中国机械工业联合会科技成果鉴定；拥有中国工业先锋示范单位、中国机械工业管理示范企业、中国机械工业联合会科学技术奖一等奖、中国汽车工业科学技术进步奖一等奖、上海市科学技术奖一等奖、江苏省著名商标等多项荣誉。

　　截至本问询函回复日，公司除总部外，旗下拥有凯龙蓝烽公司、凯龙宝顿公司、江苏观蓝公司等8家子公司，建立了华北、西北、东北、华东、西南、华中、华南、北京等8大售后服务中心和15个配件中心。

　　公司主导产品发动机选择性催化还原系统（SCR系统）及其核心部件（如催化消声器、催化剂载体、催化剂涂层等）在被下游主机厂和整车厂列入采购目录前，要与发动机进行多次匹配实验，经主机厂与整车厂检验后，通过机动车排放检验机构检验合格，由整车厂将新车（含污染控制技术信息）环保达标信息在生态环境部指定网站公开，方可进入整车厂和主机厂的后处理产品采购目录。一旦后处理产品与发动机或新车配套并完成测试与环保达标信息公开，将与主机厂和整车厂形成较稳固的配套关系。

　　目前，公司与上汽集团、潍柴集团、福田汽车、道依茨集团、庆铃股份公司等国内主要的主机厂或整车厂形成长期稳定的合作关系。公司作为其后处理产品的主要或独家供应商，根据下游客户产品终端需求情况，以销定产，公司现有产能可满足其采购需求。

　　2023年，公司产能利用率为51.15%，较2022年的35.17%，上升15.98个百分点，主要系终端市场出于使用成本的考虑，以天然气为动力的商用车出口和内销数量大幅增加，相应气体机尾气后处理产品产销量增加；2022年末非道路法规实施，致非道路产品产销量增加所致。

　　2023年，公司直接生产员工平均薪酬较2022年略有增长但变动幅度不大，直接人工成本增加34.84%，主要系公司订单增加，匹配相应数量的生产人员，以满足销量增长导致的产量增加。

　　公司采购的原材料种类较多，影响价格的主要因素如下：（1）各类别原材料中涵盖的物料种类、型号、价格等变化影响采购成本变动；（2）国际、国内宏观基本面变化引起的大宗商品市场价格的变动，导致如不锈钢板类、贵金属类等价格波动；（3）部分原材料（如催化剂类、载体等）的供应商扩大生产规模，改善生产工艺，提高国产化程度，降低生产成本，导致相关原材料的采购价格下降；（4）2023年公司销售量增长，相应原材料采购规模也随之扩大，对供应商的议价能力加强，致使原材料的采购价格整体下降。

　　公司国六产品主要以自产柴油机SCR后处理系统（包括轻型和重型）和气体发动机尾气后处理系统为主。对比期间，自产轻型柴油机SCR后处理系统单位售价分别为6,130.42元/套和6,101.53元/套；自产重型柴油机SCR后处理系统单位售价分别为15,954.83元/套和15,926.79元/套，单位售价基本一致。气体发动机尾气后处理系统单位售价分别为2,564.45元/套和2,607.57元/套，单套下降43.12元。2023年，国六产品销售价格较上年无明显变化。

　　国五柴油机SCR后处理系统单位售价较上年下降14.91%，因国五产品销售模式主要为OEM，公司提供产品封装业务，2023年度原材料不锈钢板单位成本下降17.29%，故相应销售价格同步下降。

　　非道路国四柴油机SCR后处理系统单位售价较上年下降21.52个百分点，因2022年主要以小批量产品和试验样件为主，产品定价较高，在非道路排放标准实施后，产品进入批量化供应，产品定价下调，故非道路国四产品单位售价下降具有合理性。

　　2022年度因销售量较少，单位固定成本较高、规模化采购降本和核心部件自制项目暂未完成等因素影响，导致毛利率较低。本期公司整体毛利率较去年增加了22.68个百分点，主要因素如下：

　　（1）受商用车市场趋于回暖及非道路排放标准实施等影响，下业需求上升，致公司订单数量增加，销售量较上年上升67.91%；（2）随着销售收入的增长，公司产能利用率得到提升，由35.17%提升至51.15%，继而摊薄人工成本、折旧等固定成本，直接人工和制造费用成本占比整体呈下降趋势，规模效应明显；（3）2023年公司销售产品结构变化，公司相对高毛利产品气体发动机尾气后处理系统2023年销售13,779.83万元，毛利率28.93%，占全部营业收入的13.22%，同比2022年销售2,474.84万元，毛利率17.82%，仅占全部营业收入的3.99%，本期销售占比提高9.23%导致毛利贡献增加；（4）公司加强对成本费用的管控力度，一系列管理和考核措施对降本增效起到积极作用，材料成本下降明显；公司主要产品国六内燃机尾气后处理产品销售价格与上年基本持平，在销售量增长的情况下，致使销售收入大幅增长。

　　综上，在各类因素叠加影响下，公司2023年发动机尾气后处理业务收入及毛利率大幅变动具有合理性。

　　2023年，同行业可比公司营业收入均有不同幅度增长，与公司情况一致。毛利率方面，艾可蓝、奥福环保、中自科技等同行业公司，与本公司销售的产品和产品结构均存在一定差异。其中，艾可蓝与公司的毛利率差异不大；奥福环保和中自科技主要为催化剂产品，为本公司发动机尾气后处理系统产品的组成部分之一，毛利率与本公司不具有可比性。

　　（二）结合业务特点、经营安排以及营业收入、费用的确认时点和政策等情况，说明各季度净利润、经营活动现金流量净额大幅波动的原因

　　公司主要销售产品具有一定的季节波动性，因公司主要产品为商用车发动机尾气后处理系统，相关产品受国内轻型、重型卡车销量变动影响较大。通常，受春节假日影响，年初商用车销售量有所减少；商用车终端渠道商在上半年通常采用铺货策略以抢占市场份额，到三季度时仍需消耗部分二季度积压的库存，因此三季度装机量呈下降趋势。非道路板块因二季度和四季度为春耕和秋收，终端需求量较大。综上，公司第一季度和第三季度销售收入占比相对较低。

　　因非道路国四的实施和社会面管控全面放开，释放前期积压产能的影响，致使2023年第一季度销售额较往年出现大幅增长，相对于2022年的低位运行，2023年第一季度销售量的增长具有偶然性。为应对业务的突然起量，公司在短期内组织了原材料备货和生产劳动力，确保按时保量完成订单，实现产品交付，公司在原材料价格和劳动力成本方面做出了一定的让步，导致第一季度整体净利润较低。

　　鉴于2023年第一季度销售订单的起量，但公司仅实现了盈亏平衡的状态，综合后续市场亦将回归理性的趋势，公司管理层对降本增效提出了新的要求。第二季度起，公司通过组织与供应商谈判协商、精简岗位编制和人力配置、控制日常费用支出等方式，逐步控制和降低成本费用。同时，凯龙蓝烽公司销售工业VOCs治理固定源催化剂，该类产品毛利较高。综上，在第二季度营业收入有所下降的情况下，净利润略有提高。

　　第三季度处于商用车市场的传统淡季，公司产品销售量下降，各类产品分摊的固定成本增加导致净利润下降。

　　第四季度因公司与苏州英特模科技股份有限公司诉讼结案，无需支付其761.01万元台架服务费，该部分服务费结转营业外收入，扣除其影响，公司2023年第四季度净利润为1,354.80万元。同时，因公司第四季度高毛利产品销售量较多以及成本控制等综合影。

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