当客户说：“随便看看”的时候，并不是客户没有购买意向，相反客户首次到展厅的购车意向往往是非常高的。只不过最终买什么车，跟谁买，仍未确定。而客户不跟你买车，也不是因为销售价格政策的问题，很重要的一点是客户是否信任你并把十几万、几十万、上百万的钱托付给你买车。

　　销售顾问：当然欢迎，您请先随便看看，我是您的销售顾问XXX，您若有任何需要协助的地方请随时告诉我。这时让客户轻松的看看，和客户保持5公尺以上的距离并随时关注客户的反应(包含脸部，肢体语言，5公尺内一般都能看出客户有所需求，这时再次上前表示关切并提出专业咨询)。

　　当客户愿意跟着你走时，代表你已有一定的控制权了，表示破冰已结束(但是尚未完全建立信任)，这时可以进入下一个环节。

　　很多时候，客户还没有把车子的情况了解清楚，就开始问“这车最低多少钱”，事实上，在这个阶段，销售顾问还没有真正了解到客户的实际情况。冒然地把价格优惠信息说出去，往往并不能促成交易。因此，这个时候应该使用“顾左右而言他”聊天的方式和话术，了解客户的真实需求。

　　我们要采用聊天式的沟通，很多品牌要求的规范化顺序化流程，如果销售顾问按部就班就错误了，我们不是在”审犯人”，而是需要融汇贯通的方式，找好每一个聊天借口，切入需求分析。

　　我曾在厂家工作时和同事开会并达成的共识：如果按照所谓流程的顺序不变，纵使做到100分，也是卖不掉车。流程固然重要，但是必须是在理解的状况下融汇贯通的操作，口随于心，习惯反应在于多练习。

　　特别注意：明采、密采必须要会这些流程，但切不可生搬硬套，除了上述等问题更可以聊聊工作、生活、区域话题、时事等等，这样不但能了解客户真正购车需求，更能让客户降低防备，放开心情和你做朋友。

　　销售顾问1：在还没有确认这个车是否适合您的情况下，不管优惠多少钱，对您来说都是不值的。我们这里每款车都有不同的优惠，这款便宜5万，这款便宜15万。要不，我一一给您介绍一下，先看看哪款比较适合您？您看，好吗？

　　销售顾问2：因为我不知道这车是否完全复合您的需求，有可能这款车的某些配备您是不需要的，多花钱毫无意义。作为您的朋友，我有责任完全了解您的实际需求，配合我的专业建议，您再来做决定都不迟。

　　销售顾问在邀请客户做试乘试驾的时候，可能会遭到拒绝“不用试驾了或我朋友有车我试过了。”此时，有些销售顾问可能会央求客户完成这个流程（以配合公司的要求）。

　　我们首先要明白，试乘试驾是与客户“增进感情交流”的重要环节，通过试乘试驾解决客户的疑虑、了解客户关注点，并进行完全的体验的同时，应该跟客户多聊聊天，不只是围绕车，还要围绕生活，以获得客户更多的信任感。

　　销售顾问：我都知道，但是您没有和我一起试驾过。我不确定您是否完全体验过这台的所有亮点，作为您的专业销售顾问，我必须确保这款车是真实适合且符合您的需求，作为朋友我更必须为你这次的采购负责。

　　试驾过程或试驾结束回到停车场，双方都在车上，客户仍握着方向盘驻车时，这时，客户就好像现实车主一样，这辆车就好像是他的。

　　销售顾问：“ Y总，刚和您聊了这么多，您要买的这款车，既符合您的需求我们公司刚好有现车，我相信您的都没问题，周五您可以拿到车了，您看看是周五上午还是下午提车方便。”

　　所以我们在面对客人提出的价格问题时，应该仔细思考。现在是不是最佳谈价格的时机。如果客人的需求或意向还没有足够明确，我们应该继续与客户交流，继而让客户说出自己的真实意愿，确认Buying Sign。

　　大多数销售顾问进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判破裂，因此在每一次销售谈判之前做好充分的准备,是我们取得成功的基石,也就是当你破冰做的不好,需求分析做的不全,不确定客户所需的产品,不确定决策人是谁和客户未完全体验前就直接进入谈判环节,纵使完成销售,那也绝对不会是有质量的销售结果。

　　一个完美谈判,必须是超越客户预期的结果,这里指的不光是价格,还包含对你的信任,认同你的专业和服务。

　　销售顾问2：Y总，您开玩笑，这不可能。没人做得到,其他家店在呼悠你,我们最低能优惠到**价格。

　　销售顾问：Y总，只要别家能做到的价格当然我们也能做到。毕竟现在市场价格这么透明。但是我认为哪位销售顾问能让您信任、放心才是最重要的，您目前的期望价格是多少，我帮您向公司提出申请。虽然我希望做成您这单生意（不然是没有收入的）但是市场供需天天变化影响价格，最终价格仍需管理层做最后的确认。无伦如何，价格不是问题，最主要是希望您有个完美的购车体验。

　　谈判最忌讳客户还没开口，我们就自爆目前能优惠多少。客户将会以你报的优惠基础上，再争取更大的优惠。

　　因此不管怎样开始都须报厂家建议售价，要让客户明白他们到处询问打听的价格都是需经过谈判来完成的(因为每段期间因供需问题价格都不相同)。

　　经过几轮的谈判，成交前你必须让客户能体验到你的努力，和他在谈判过程中所获的的好处。最后将会是水到渠成的结果论。

　　G:充分的破冰(完美接待,建立信任) Q:完整的客户需求分析 D: 产品介绍(包含试乘试驾) C:成交

　　【作者简介】钱家弘 Elliot Chien：23年汽车行业经验(8年中国，15年加拿大)，从事咨询，培训，辅导5年经验，从一线销售顾问，二手车经理，销售总监，总经理到厂家经销商支持经理等职位，拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底，在销售能力提升，经销商运营，管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验。

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