思想上存在误区,缺乏吃苦耐劳和团队协作的精神。有一部分学生并没有真正认识到轮岗实习的目的和意义,不珍惜轮岗实习的机会,缺乏正确的自我认识,思想不够成熟,情绪不稳定、易冲动。表现得自由散漫,纪律性差,责任心不强,缺乏对岗位和企业的热爱和忠诚。比如,在校内模拟岗位轮换训练时,有些学生对角色扮演不以为然,不写脚本,不认真参加训练,急于求成,一心想到企业真实岗位实习,可真正到了企业轮岗实习才发现自己严重自信不足。期望值过高,不安心基层服务岗位。在调查中发现,大部分学生自视过高,对自己没有客观的定位,对实习的期望值过高,脏活累活不愿干,对销售助理、客服等基层服务工作岗位看不起、不安心工作,一心想接触关键的业务环节。比如,在广丰一店轮岗实习的一名女生,被企业安排在客服岗位轮岗实习,干了两天后她认为工作单调乏味,学不到东西,就以身体不适为由要求人力资源部调换到售后接车岗位,随后其他两名女生也提出类似要求,造成极坏的影响。
由于轮岗实习的周期短、学生还不能独当一面,一些企业把轮岗实习的学生当成廉价劳动力使用,不愿意培训学生,且同工不同酬。在劳动力成本上升、人工急缺的背景下,实习生成本低、比正式员工更易于管理,于是急于用人的企业把学生当廉价劳动力使唤,只安排学生从事简单重复且缺乏技能、技巧的工作,不提供必要的培训,不安排师傅指导,或者即使是安排了师傅指导也只是流于形式,导致学生既无归属感、也学不到技能,轮岗实习的目的难以达到。
校内轮岗实习师资严重不足。专任教师中有企业营销实战经验的太少,尽管聘请了企业精英指导学生实训,但是由于学生人数太多,个性化指导难以实施,实习考核标准模糊,导致效果大打折扣。对企业轮岗实习的学生疏于管理。尽管制定了相关的学生轮岗实习管理办法,但是受学生实习企业地点分散、人数较多、师资不足的限制,这些管理办法难以落到实处。一些老师甚至认为学生到了企业,就把责任移交给企业。而企业的师傅对于学生的指导与管理,缺乏必要的经验,导致轮岗实习的指导和考核流于形式,加上沟通渠道不畅,造成出现的问题得不到及时、妥善的解决,严重影响轮岗实习的效果。
轮岗实习涉及到学校、企业、学生三方主体的利益,应该明确三主体在轮岗实习中的角色定位,构建学校、企业、学生“三位一体”的管理模式,涵盖实习前、中、后全过程、全方位管理体系,厘清三方的责、权、利,以共同将轮岗实习工作做好,实现共赢。
在校内轮岗实习阶段,应结合企业的具体情况对学生进行培训和教育,提高学生对企业和岗位的认识,帮助学生明确轮岗实习目的、任务、方法和考核办法、考核指标,并通过“有奖竞答”的形式考察学生对这些内容的掌握情况。去企业轮岗实习前,要对学生进行全面动员,并邀请已经工作的学生回校交流,让学生明确轮岗实习的重要性与必要性,从思想上对轮岗实习高度重视。要制定严格的考勤、考核制度。以小组为单位进行轮岗实习的训练以及出勤考核,按照“德能勤绩”每周评选出“优秀团队”,培养学生的团队合作意识与荣誉感。采用多样化的考核模式,“应知考核”与“应会考核”相结合。采取抽签的形式考核业务流程中的某个环节或整个流程,以免学生抱有侥幸心理。对于在考核中表现突出的学生予以优先推荐到知名企业进行轮岗实习,以激发学生的积极性与主动性。
学校应与企业、学生签署三方合同,明确轮岗实习期间,学校、企业、学生等三方的责、权、利,细化对实习生的工作岗位、工作任务、加班以及工伤损害等规定,保障轮岗实习学生的合法权益。在实习生到企业之前,学校应会同企业制定轮岗实习管理制度,选拔并培训一批精英作为实习指导教师,签署“责任状”以明确其职责,并与学校的专任教师进行座谈,了解学生的专业背景和基本概况,共同制定轮岗实习计划,明确实习任务与考核标准与要求。学生上岗后,企业应对学生施行双重管理标准,既要有员工化的严格管理,又要有对实习生的宽容与教育。还要对学生轮岗实习进行全程跟踪管理,以便做好实习评价工作。对于表现不佳或严重违纪的学生,企业应及时和学校教师取得联系,让学生返校进行再学习。学校专任教师应定期或不定期到企业进行调查、考察学生轮岗实习的实施情况,做好轮岗实习管理和沟通工作,并协同学校的就业管理团队,对于轮岗实习工作做得好的企业授予“校企合作红旗单位”称号,并在推荐优秀毕业生轮岗实习以及校企合作办“订单班”等方面进行政策倾斜,使企业真正享受到校企合作培养人才的利益——低成本使用人才、储备优秀人才和选择合适人才的优先权。
学校是轮岗实习的组织者和策划者,应加强对轮岗实习的质量管理,建立良好的信息反馈机制。在轮岗实习整个过程中,要对各个环节制定可操作的管理流程和方法并实行科学管理,做到实习前有计划,有组织,有动员,目的明确;实习中有检查、有指导、有监督;实习后有考核、有总结。应该做好充分的师资准备,加强实训指导教师(包括学校的专任教师以及企业的指导教师)专业操作技能的学习与强化训练。为减小因实习指导教师的水平差异在轮岗实习教学中的影响,应专门组织实训指导教师对实习指导书的编写标准进行研讨,并对所实习的业务流程的有关内容进行研讨和实际操练,对教师进行统一考核,力求做到每位教师持证上岗,按照规范的要求进行实习指导。在学生轮岗实习过程中,校内专任教师应定期与企业对口的负责人进行沟通交流,协助企业指导教师对学生进行技能训练,并了解学生在企业实习的表现与存在的问题,定期通过电话、短信、QQ、微博等形式与学生进行交流,关心和了解学生的实习、生活及思想情况,及时解决学生在实习中遇到的问题,并将学生的平时表现纳入考核范围,奖勤罚懒。在学生实习结束之后,学校专任教师会同企业指导教师,要检査学生实习报告并批阅,客观、公正地对学生的实习情况进行全面考核,写出书面鉴定意见,评定学生成绩,评出一批“优秀实习生”,并将其实习报告装订成册,组织学生学习,激励学生重视轮岗实习。对于没有认真完成轮岗实习任务的学生,考核不予通过。
开封市汽车营销人员基本情况在被调查的开封市从事汽车营销的98人中,男性64人,比例占65.3%,女性34人,比例占34.7%。在被调查的人员当中,年龄在15~20之间的5人,占5.1%,年龄在20~30之间的80人,占81.6%,年龄在30~40之间的11人,占11.2%,年龄在40~50之间的2人,占2.1%。从调查结果可以看出,在开封市从事汽车营销的人员中,男性比女性多,年龄主要集中在20~30岁之间。开封市汽车营销人员学历以专科为主,专业不对口在被调查的汽车导购员当中,高中学历的5人,占5.1%;中专学历的18人,占18.4%;大专学历的50人,占51.0%;本科学历的25人,占25.5%。其中在校期间所学专业与汽车行业有关的25人,占25.5%,这些人的专业为:汽车营销、汽车技术服务与营销、汽车制造与装配技术等。其余与汽车行业无关的73人,占74.5%,这些人的专业为:计算机、导游、物流管理、模具设计、商务英语、经管等。在被调查的人员当中,仅有5.5%的人员认为其在校期间所学专业知识能完全满足现在工作的需求,38.8%的人认为基本可以满足,55.7%的人认为不能满足,要完全靠自学才能满足现在的工作需要。由以上数据可以看出:开封市目前从事汽车营销的人员学历整体偏低,以大专为主;另外,从专业分布来看,他们中仅有少部分人的专业与目前从事的工作匹配,但专业知识技能仍不能满足当前工作的实际需要,大部分汽车营销人员都是靠自学来适应当前工作需要的,说明开封市目前汽车营销专业人才急缺。汽车销售未来发展空间很大,急缺汽车导购专业人才通过与营销经理的访谈得知:目前开封私家车拥有量在不断地增加,但拥有私家车的家庭还只是一小部分,未来几年,随着人们生活水平与生活质量的提高,将会有更多的家庭购买汽车,汽车销售还有着非常巨大的发展空间。面对如此巨大的市场,我们的汽车导购人员无论从数量还是从质量上都难以满足市场的需求,掌握汽车营销专业知识技能的人才更是奇缺。在问卷调查中,面对“汽车导购与服务行业哪些技能比较重要”的问题时,有66.67%的导购员认为消费行为与消费心理比较重要,有66.07%的人认为客户服务与语言技巧比较重要,有55.56%的人认为商务沟通与谈判技能比较重要,有60.71%的人认为汽车知识与汽车文化比较重要,有75.93%的人员认为汽车营销技巧与策略比较重要,有45.29%的人员认为汽车保险与索赔比较重要,有14.81%的人认为汽车物流比较重要,有27.78%的人认为汽车驾驶比较重要,有27.28%的人认为汽车导购形象设计比较重要,有53.70%的人认为汽车4S店业务管理比较重要。由此可见,从事汽车导购的人员需要掌握的是综合知识,除了与汽车专业相关的知识要求之外,还需要有良好的人际沟通能力、营销能力、汽车策划与管理能力等。
由于我国设置汽车营销专业的高校数量有限,经过系统学习与培训的高校毕业生在数量上远远不能满足社会的需求。这就导致应聘汽车销售人员的门槛过低(有的只有高中学历),汽车营销人员的整体素质不但没有提高,反而呈下降趋势,汽车销售过程中的投诉大量增加,汽车消费服务满意度降低。[1]因此,汽车多销量的迅速膨胀急需具备系统汽车营销知识和技能的人才,特别是机械和营销知识并举的汽车行业策划和管理人员,这就需要高校高度重视汽车营销专业人才的培养,让学生在校期间系统地学习市场营销知识(营销理论、营销技巧等)、汽车专业知识(汽车构造、汽车电器、汽车维护等)、汽车营销知识(汽车保险、汽车文化、贸易和法规等)等,为汽车企业输送更多高素质的专业人才。汽车企业应注重对汽车营销人员的专业培训对于汽车销售从业人员,汽车企业还要对其进行定期培训,将专业知识与销售实践结合起来,不断地提高汽车销售人员的综合素质,使他们具有高尚的职业道德、强烈的公关意识、合理的知识结构和良好的心理素质,适应社会对汽车销售人员的全面需求。以下几种方法汽车企业可以在培训中借鉴:1.讲授法汽车企业可以邀请汽车营销方面的专家或销售主管给汽车导购人员上课,传递知识与信息,实现一人同时对许多销售人员的培训,具有经济性。2.讨论法汽车企业可以定期组织汽车销售人员围绕一定的主题进行集体讨论,让大家交流意见,彼此之间交换思想与销售经验,由经验丰富的人主持,最后再总结讨论结果,从而达到整体提高的目的。3.案例研究法这种方法是运用汽车销售的经典案例,让参加培训的人员根据案例及各自的经验,思考案例中所提出的问题,并集体讨论相应的对策,从而达到提高汽车销售人员主动思考和解决问题能力的目的。4.角色扮演法这种方法是在培训中让一部分受训人员扮演汽车购买者,一部分受训人员扮演汽车导购人员进行现场模拟,模拟结束后,由所有参加人员对扮演者者的表现加以评价,找出其优缺点,从而帮助汽车销售人员改进其销售技能。汽车营销人员要自觉加强业务知识技能的学习作为汽车销售人员,要时刻具有忧患意识。汽车行业的信息更新迅速,只有不断地学习与提高,才能适应行业的要求。
不但要了解所售品牌汽车的品种、规格、型号、用途、产地、质量、结构特点、产品优缺点,还要了解市场行情、价格、费用(利息,仓储,运输费等)、税收、购置费、付款方式等一系列业务政策的规定以及市场营销基本知识,熟悉汽车销售工作过程中每个环节和售后服务的内容,在工作过程中严格要求自己,具有良好的职业道德和较强的沟通能力,才能更好地适应汽车销售这一岗位需求。国家应加大对汽车营销人员从业资格的监管力度随着汽车销售的不断升温,国家已经推出了《汽车营销师》这一专业人员资格认证,对从事汽车销售的人员提出了更加系统和全面的要求。但是,目前在汽车行业,对该资格认证工作的落实并不到位,只有一小部分从事汽车销售的人员获得了该资格认证,国家需要进一步加强监管力度,加大该资格认证的管理及从业要求,出台相关政策组织目前从事汽车销售的人员参加该资格认证考试,确保人人都持证上岗。这将会大大促进我国汽车行业的发展,从根本上改变我国的汽车销售人员的现。
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